连带率是什么（连带率是什么课程）

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在店铺经营过程中，客单价是影响销售业绩至关重要的一部分。我们都知道一个公式：销售额=流量*转化率*客单价

客单价，即一定时间内，每一个进店顾客平均购买商品的金额，也就是平均交易金额。

所以在流量和转化率保持不变的情况下，当店铺的客单价越高时，店铺的销售额自然也就越高。

而想要提高客单价，就不得不提到“连带率”这个概念。

客单价=价单件*连带率

作为提升店铺销售额的秘密武器，连带率是影响客单价的重要组成部分。

在件单价、流量和转化率不变的情况下，连带率越高，客单价越高，自然店铺的销售额也就越高。

日常生活中，我们经常可以听到很多导购或商家的抱怨：我家门店每天来的人也挺多，成交感觉也还行，但一到月底清算时，发现销售业绩还是不高，甚至跟预期的差距还很大……

其实，这就是忽视连带率的重要性，没有做好连带销售经营工作的问题所在。

那什么是连带率，影响连带率的因素是什么，又该如何做去提高连带率呢？

一、连带率是什么？

连带率，以销售总件数和交易总次数相除后的数值，反映顾客平均单次消费的产品件数，也可以说是平均一笔单成交的销售数量。

公式：连带率=销售总数量/销售总笔数。

举例：假如店铺当日成交100笔订单，订单数量是150件，那连带率则是150/100=1.5。

连带率是销售过程中，评估销售额能力和店铺产品受欢迎程度一个非常重要的判断依据，也是评价店铺经营能力的重要指标。

二、连带率的影响因素

根据连带率的入口路径，可以将其分为店铺连带率，品类连带率，单品连带率及客服个人销售连带率。而通常情况下，我们所说的连带率是指店铺的销售连带率。

对于店铺的销售连带率，主要影响因素有：

一、产品的组合搭配。如相关联的产品复合陈列。

二、店铺的激励政策。如销售单件业绩算团队，销售两个算个人。

三、门店的促销策略。如买二送一，一件8折两件7折三件6折等活动。

四、导购的销售技能。往往销售技能强的导购人员，连带率也很高。

三、如何提高连带率

对于以上影响因素，要想提升连带率，总的来说有两种形式：人工导购和非人工导购。

人工导购，就是门店导购员或客服的主动连带销售。

1.给顾客一个理由多买同类商品提升连带率

帮顾客找理由多买同类的商品，是最基本的途径，也是见效最快的途径之一。

比较常用的方式有降价促销、买赠活动等。由于商品存在的价格弹性，对于那些弹性大的商品，降价促销可以极其有效地提升顾客的购买量。捆绑销售作为降价促销的变形，也可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。而买赠活动、搭赠促销同样也能够刺激同类商品的销售。

2.巧用搭配让顾客多买不同品类商品

提升连带率最关键的地方就在于商品的组合销售。

网上流传的一个传奇故事就是连带率的最好体现：一位太太周末要出差，老公陪着她去买行李箱。店员于是询问先生周末一个人干嘛呢，说着就给这位顾客建议了钓鱼的消遣，并向其推荐了店里的鱼竿，鱼钩，鱼线，鱼饵等。接着又问顾客想去哪里钓鱼？海边？于是跟着推荐了一条游艇。顾客说车的马力不够，怕拖不动，然后，店员又给顾客推荐了一部新车……

在促成顾客多买不同类商品时，一定要记住从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，顺藤摸瓜，以这种互补性和暗示性的刺激购物，可有效拉动顾客购买同类或异类商品。

3.用赞美激发顾客消费心理

根据顾客的消费心理，积极真诚地对顾客进行赞美，特别是对带朋友一起来的客人，赞美行为非常容易让顾客购买价值更高的商品。

虽然顾客的消费量固定，但有效的促销手段，能无形却有意地推动消费者的消费升级，也是一种比一般促销更有效的推动连带率提升的办法。

4.三个做到提升连带率

导购在销售过程中经常铭记三个做到，也能有效实现连带率的提升：

一要做到：一句话营销。比如在收银时多加一句“我们店正在做促销活动，加一元就可以换购……要不要来一件”等。

二要做到：主动推荐。对于门店新进商品，可以主动向顾客推销，既能培养与顾客的亲切感，又能有效提升连带率，一举两得。

三要做到：经常制造消费热点。借用季节性新品、超低价商品或者高性价优于周围竞争者的商品来进行热点推销。

非人工导购，主要是指动线设计和商品陈列等。对应到电商可以是页面设计、美观展示，而对应到线下实体门店则可以是商品的搭配陈列、逛店热区的动线设计等。

其中，良好的货品结构和货品组合首当其冲是连带销售的第一步。如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。

而如何做好搭配？首先要对店里的商品进行分类，确定哪些货品可以搭配在一起，然后通过复合陈列来展示搭配。

除此之外，逛店热区动线设计的重要性也不容忽视。

“60%的冲动消费，都来自动线设计”。有计划的动线规划可以引导顾客在门店里的前进步伐，在店铺里停留更多的时间。万店掌的热区检测通过顾客的驻足人数和时长建立热区，能有效帮助调整商场业态和门店布局，再结合动线的商品陈列，对于带动人流量，提升购买率具有重要作用。

数据分析重要性

除以上常规方式外，还有一种提升连带率的重要方式，很多店铺都忽视了。那就是巧妙地利用门店的销售数据。

据不完全统计，96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的各维度转化率指标非常关键；78%的门店经营者在入口处安置了客流统计仪；64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；81%的门店经营者通过客单数和连带率，制定门店的主题促销活动方案；43%的门店经营者通过回头率和会员贡献，制定会员促销方案。

可以说，数据统计与分析在实体店的经营管理中起到了不可或缺的作用。

如何通过数据分析实现提升连带率

根据消费者的逛店行为和消费数据，万店掌的客流统计系统将客流计数、客群画像和热区检测精准统计三合一，能精准记录每个时间段、各个门店、各个地区的客流量。

通过人脸识别建立门店的客群画像，生成数据报表，实现自动分析，为精准营销提供数据支撑。

管理人员可根据数据呈现，调整经营策略，改善店内布局、商品陈列、活动方式。对关联关系比较强的品类或关联关系比较紧密的单品，有意识地进行调整陈列，必要时采取复合陈列，并在做促销时有意识地进行联动销售，以强化顾客的组合消费行为，可进一步推进连带率的增长。

结语

盈利是企业门店经营的终极目标，而要想实现目标，把店做好、做活，让门店长足发展，就得千方百计地提高店铺经营效率，故此，提升影响实体店业绩的连带率，自然是店铺运营的关键致胜点。

文章说明：作者万仔，零售星球内容官，首发于微信公众号：零售星球