新手销售怎么和客户交流（销售如何和客户沟通）

对于一场精彩的演讲会来说，开场的一段精彩的开场白是十分重要的，有三种作用。吸引听众的注意力，激发听众的好奇心；概述所演讲的主要内容；第三，向听众阐明听演讲的必要性。由此笔者联想到礼品行业，当礼品从业人员拜见客户的时候，一段精彩的开场白也是必不可少的。

一、用利益来敲门

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

“王经理，经过前几个客户的反馈，我们的礼品方案对他们产品促销很有带动性。”

“李厂长，我们的这期的方案相比较以往的更有经济价值。”

二、发自内心真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

比如“王总，您这办公室真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这办公室设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，杨总，您上次对我们礼品方案的意见太好了，我们按照您的建议改良后，很多客户都夸我们的方案做得成功，这不把我方案拿来，让您看看。”

三、利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位礼品从业人员对客户说说：“陈总，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户感到迷惑，但也很好奇。

这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。这些钱采购的礼品足可以让您的公司，您的形象获得更高的价值。”

礼品从业人员制造神秘气氛，引起对方客户的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

四、借第三人来引起注意

告诉客户，是第三者(客户的同行)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的礼品方案推销员都很客气。

“马先生，您的好友×××先生要我来找您，他认为您可能对我们的礼品方案感兴趣，因为，我们的礼品方案曾经为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

五、举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，礼品从业人员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的礼品方案建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

六、不断的提出问题

礼品从业人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。

“王厂长，您认为您的顾客收到和没有收到贵公司赠送的礼品，他们会有什么不同的反应呢？

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

七、向客户提供有价值的信息

礼品从业人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如客户方的市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。

客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

八、适时的进行产品展示

营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

除了礼品方案，礼品从业人员可以拿一些新款式实际的产品给客户参考或是演示，并给客户讲解这些产品的好处或是独到之处。使客户产生了极大的兴趣。礼品从业人员利用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

九、 虚心向客户请教

礼品从业人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意，有些客户喜欢好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。礼品从业人员有意找一些客户行业内不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。

“程总，在房地产领域您可是专家。今天来除了公事之外，我也有点私人的小问题，以为我本人正要打算买房，您认为一些部门对于房价的调控，会对房地产有什么影响呢？”

十、赠送小礼品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证营销回访的顺利进行。

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